ウェブを活用して効率的に法人営業で新規開拓を行う方法

従来からある営業のアプローチ方法とWebを活用したアプローチ方法を比較し、効率的に法人の新規開拓を行う方法について解説します。
B to Bの新規開拓営業を行っている営業の方必見の内容となっています。

「法人に直接営業しているけど、うまくアポをとれない」
「どうすれば法人営業でスムーズに新規開拓できるのか知りたい」

法人営業における新規開拓は難易度が高く、既存顧客に営業するよりも遥かに手間と時間がかかります。

一般消費者に比べて法人を集客するのはハードルが高いため、ほとんどの会社は新規顧客の獲得はできていないというお話しをよくお伺いします。

ネームバリューのある大企業であれば、会社の看板を盾にすることで相手にしてもらいやすいでしょうが、誰も知らないような零細企業であれば、

「怪しい」「騙されていないか」などのネガティブなイメージから関係を構築していかなければなりません。

理由は明確です。

人は売り込まれることを嫌います。何か買わせられるという悪いイメージを連想します。
また、一方的なセールストークに時間を奪われたくないと考えます。
さらに、なにか新しいことをすることでの失敗を恐れているのです。
だから、電話営業や飛込営業をしても聞く耳すら持ってもらえないということになります。

では、どのように新規開拓をすると良い結果を得られやすいのか？
その答えは簡単です。

売り込まずに相手から買いたい、依頼したいという言葉を引き出すことです。

私は過去に１日300件のテレアポを半年間続けたという黒歴史があります。笑
月間6,000件、半年間で36,000件の電話営業を行ったことで得た苦い経験、
その他に飛び込み営業やセミナーや交流会での名刺交換など、ありとあらゆる営業方法を試してきました。
それなりに結果があがることも事実ではあります。

しかし、「労力と成果が見合わない」という結論に達しました。
そのため、私が新たに取り組んだのはインターネットを活用した営業方法でした。

インターネットやメールでアプローチしやすくなった昨今では、効率的に法人営業の新規開拓をすることが可能です。

本記事では法人営業において新規開拓アプローチ方法の比較とWebを活用した営業方法について解説します。

新規開拓のアプローチ方法

法人営業で新規の顧客を増やすことは、業績や競争力においてプラスの効果をもたらします。

顧客が増えれば競合他社よりも優位になり、リピートでの売上も見込めるようになるメリットもあります。

しかし、関わりのない法人に対して営業することは容易ではなく、新規顧客を増やすには多くの課題もあります。

法人に直接営業できたとしても、コストや既存の取引などの理由から断られるケースも多くあります。

スムーズに新規顧客を開拓していくには、契約が見込めるお客様にアプローチすることが重要になってきます。

商品・サービスを売り込みたいターゲットに対して、アプローチしていく方法として、次のような方法が考えられます。

それぞれのアプローチ方法について詳しく解説します。

電話やメールで直接営業する

取引したい法人の担当者に電話やメールで連絡して、直接営業する方法があります。

飛び込み営業と比較して移動の時間を削減でき、1日に数百件の法人にアプローチができるメリットがあります。

アプローチに必要な電話番号やメールアドレスは、会社のホームページやパンフレットなどから取得できます。

また、企業情報データベースを取り扱う会社から連絡先を購入することで取得することも可能です。

上場企業に対して、アプローチする際には、会社四季報に記載された番号やアドレスを活用するという方法もあります。

四季報には事業内容が記載されているため、アプローチ前に見込み客となる可能性があるのか確認できます。

ただ、電話やメールでは担当者に繋がらないことが多く、アポが取れない可能性も高いです。

わざわざ見込み客を探して連絡する必要があり、手間や費用がかかるデメリットもあります。

セミナー・イベントで宣伝する

会社で商品・サービスを紹介するセミナー・イベントを開催して、見込み客にアプローチ
する方法です。電話やメールでのアプローチとは異なり、興味のある担当者が自ら集まってくれるメリットがあります。

例えば業務効率化に役立つ自社サービスの使い方を解説するセミナーにより、見込み客に直接サービスの良さを伝えることができます。

サービスを詳しく知ってもらうことで、担当者に検討してもらいやすくなります。

ですが、セミナー・イベントの参加者を集めるには、メールやSNSなどで宣伝することが必須となります。

たとえ素晴らしいセミナーを開催したとしても、参加者が集められなければ成果に繋がらないといったリスクがあります。

Webを活用したアプローチ

SEO対策やWeb広告、SNSなどのソーシャルメディアを活用し、自社のWebサイトに誘導させることで

問い合わせや資料請求、セミナーに集客していく方法です。

ターゲット向けに自社コンテンツを発信することで、少ない手間やコストで見込み客にアプローチできるのがメリット。

Webでコンテンツが働き続けてくれるから、労力を減らせる利点もあります。

しかしWebで安定した集客を実現するためには、6ヶ月から1年以上の長い期間をかけて運用することが必要。

他の方法に比べて成果を出すまでに時間がかかる傾向があります。

法人営業でWebを活用するには

「さっそくWebを活用した法人営業に取り組みたい」と考える人は多くいるでしょう。

法人相手に効率的な営業をするには、次のような流れでWebを活用することがオススメです。

それぞれの項目について詳しく解説します。

商品や顧客を把握する

自社の顧客を増やしていくためには、取り扱う商品と狙いたい顧客について担当者が把握することが重要です。

「どのような顧客になにを売るのか？」が分からなければ、Webを適切に活用できなくなります。

例えば自社製品の機能や導入するメリット、コストなどの情報をまとめて理解しましょう。

競合他社の製品と自社製品を比べてみて、強みや弱みを分析するのもポイントです。

また、狙いたい顧客についてはニーズだけでなく、法人の規模や売上などを細かく想定すべきです。

ターゲットとなる顧客の情報が曖昧になると、Webの営業効果が下がる要因になります。

分かりやすい自社サイトを制作

法人営業で狙いたい担当者はスケジュールに余裕がないことが多く、無駄な情報を見る暇はほぼありません。

自社商品・サービスを知ってもらうために、分かりやすい自社サイトを制作しましょう。

例えば自社サイトのデザインを簡潔にして、無駄な動きなどを無くすのがコツです。

また、サイトのファーストビューに適切なキャッチコピーを記載することで、見た人に印象を持ってもらいやすくなります。

逆に顧客が求めていない情報はなるべく省き、奇抜なコンテンツや仕掛けは削減しましょう。

法人の見込み客は仕事に必要な商品・サービスを導入するために、Webを閲覧しているのですから。

質のよいコンテンツを発信

自社サイトに企業情報や商品ページを掲載していても、見込み客がサイトを見つけてくれない場合がよくあります。

新規の顧客を集めるためには、質のよいコンテンツを発信することも重要です。

BtoBサイト調査結果分析2017によると、64.8%の担当者が会社のWebサイトを見て製品・サービスの情報を得ています。

Web検索を活用して情報を探す担当者は多く存在するのです。

そのため見込み客が求める情報をコンテンツ化して、自社サイトに掲載することを勧めます。

BtoBでは信頼性が重視されるため、質の高いコンテンツで集客するのが営業効果を高めるコツ。

自社商品を求める担当者のために、コンテンツで集客することを意識しましょう。

求められる情報を見やすくする

法人向けサイトで情報を集める担当者は忙しいことが多く、閲覧に時間をかけることは難しいです。

スムーズに商品・サービスの魅力を伝えるために、求められる情報を見やすくすることもポイント。

例えば自社商品の紹介ページでは名前や特徴、コストや連絡先などの基本情報をまとめて掲載することで見やすくなります。

迷わせないことを意識して自社サイトを設計するのがオススメです。

アクセス状況を見て自社サイトを改善

自社サイトのコンテンツで集客し始めたら、適度なタイミングで統計情報を確認しましょう。

直帰率やコンバージョン率などの指標を見ることで、改善すべき項目を分析できます。

 

Webで効率的に新規開拓

最近では、ほとんどの企業がWebサイトは持っていますが、成果に結び付けられていない企業が9割以上です。

ホームページを作ったから大丈夫という時代ではないのです。

むしろ作った段階でやっとスタートラインに立てたと考えたほうが良いです。
正しい知識やノウハウをもってウェブサイトを活用しなければ、運用していても集客することはできません。

適切にWebを活用することで新規顧客にアプローチでき、法人営業の新規開拓を効率化できます。

その事例をいくつか紹介します。

 

 

 

このような事例はほんの一部です。
成功事例には成功した理由があります。ただの偶然ではありません。
正しい方法で地道にウェブマーケティングに取り組んできた結果です。

あとは提供しているサービス、商品が良いというのも忘れてはいけません。
インターネットで情報を探しているユーザーはどんどん賢くなっていますので、たいしたことのないサービスや商品には誰も関心を示しません。誇大広告で一度買ってくれたとしても、二度はないと思った方が良いでしょう。

 

いかがでしたでしょうか。
私は15年以上の営業経験がありますので、特に新規開拓営業は難しいということを痛いほど経験しています。

それと同様に、新規開拓営業が企業の未来を左右するということも経験してきました。

新規開拓をもっと楽に、効率的に行う方法として、ウェブマーケティングはコスパの良い施策です。
私は、営業を目的としたウェブサイトを構築する際は、

インターネット上に24時間働き続ける忠実な営業スタッフを作り上げるようなイメージを持っています。
しかも、人と違って辞めることはありませんし、病気で休むこともありません。

営業スタッフを採用して、教育しても、残るのはせいぜい半数ぐらいではないでしょうか。
そこには莫大な採用コスト、教育コスト、毎月の給料というお金がかかっています。
さらに言うと、結果を出せるのは10人採用して２人ぐらいしかいないでしょう。

あなたは、人員を増やすことで新規開拓の強化を目指しますか？
それとも、営業にウェブマーケティングを取り入れ効率化を目指しますか？

Webの活用に課題を感じているときは弊社にご相談ください。
無料で相談をお受けしますのでお気軽にどうぞ！