テクニックだけじゃダメ！ LPOを理解するとコンバージョン率2%以上を目指せる！

時間も予算も掛けて作ったのに、全然、問い合わせが増えないランディングページ。(以下、LP)

オーガニック（自然検索）での流入は見込めないため、毎月広告費を支払いクリックを獲得しても全然コンバージョンが発生しない。

そんな悩みを持つウェブ担当者はたくさんいらっしゃることだと思います。

ランディングページは、作るのにお金がかかり、運用するのにも毎月コンスタントに広告費が掛かるため、結果が出なければ意味がないページになってしまいます。

むしろ、火の車にすらなりかねないという、諸刃の剣のようなランディングページ。

テキストの文言を変えたり、画像を置き換えたり、広告文章を工夫して試行錯誤しても、結果が伴わないのであれば徒労に終わってしまいます。

そのようなサイクルに陥るのには理由があります。
それは、LPOの本質を理解していないからです。

LPOを理解すれば、毎月の広告費やLP製作費を取り返すことは必ずできます。
なので、あなたが諦めそうになっていたら、この記事がお役に立てるよう詳しく解説します。

集客はSEOではなくWEB広告、だからLPOでCVRを改善すべき

ウェブ担当者なら必ず聞いたことがある、SEO（検索エンジン最適化）。
SEOは、決めたキーワードに対して、数多くあるウェブサイトの中から検索上位表示させる為の対策のこと。
なので、検索エンジンというシステムに沿ったテクニックが必要となります。

対する、LPOはランディングページ最適化ですから、検索エンジンシステムのことはあまり考える必要がありません。
なぜなら、LPはSEOをどんなに駆使したところで、検索上位表示される可能性が非常に低いからです。

ランディングページを１つのサイトと見たときに、サイト全体のコンテンツボリュームは、通常のウェブサイトに比べると圧倒的に少なくSEOに不利ですから、検索上位表示対策には向いていません。

そのため、Google広告やYahoo!リスティング広告、SNS広告、メルマガ配信などのWEB広告を使って上位表示させ、ユーザーにクリックしてもらうことが必須です。

よって、SEOという検索上位表示の戦いをする必要はありません。

広告のクリックからLPに流入してきたターゲットとなるお客様に、狙ったアクションを起こしてもらうことに焦点を絞る。
結果が出たプロセスを調べ、より結果が出るようにチューニングを行い、反応率(CVR)を高めるためのページの最適化を継続的に行う。

それこそが、LPOの本質です。

ランディングページの反応率が高まると、獲得単価が下がるため、莫大な予算をかけて広告運用を行う場合は、ものすごーーーーく重要になります。
簡単な話しですが、わかりやすい例なので、数字を使って説明します。

例)
前提：月間10,000クリックを100万円のコストで誘導している場合

10,000クリック×CVR1％＝100CV
10,000クリック×CVR1.5％＝150CV
10,000クリック×CVR2％＝200CV

逆に、100件を目指す場合でも同様に考えます。

100CV÷1％＝10,000クリック＝100万円
100CV÷2％＝5,000クリック＝50万円
100CV÷5％＝2,000クリック=20万円

このように、LPOを継続的に行うことで、CVRが高いランディングページが出来れば、広告費を下げても同じ結果を出すことが出来るようになります。
5％というのは、マーケティングの条件が揃わない限り、なかなかでない数値ですが、2％台は努力次第で現実的に達成できる数値です。

広告を使うのであれば、CVRを高めるためにLPOを行うべき。
それは、費用対効果を高めるためであり広告費の無駄にしないための超重要な対策であることをご理解ください。

コンバージョン率１%を最低目標とする

BtoB商材でのLPのコンバージョン率は1%前後です。
ちなみに、ホームページからの問い合わせ発生率は一般的に0.3％前後と言われています。

巷にあふれているCVR10％やCVR20％というような、派手なコピーは全てウソですので、騙されないようにしてください。
厳密に言うと、流入元の条件(アフィリエイトやメルマガなど)によっては、確かに稀にあり得ます。
それは、流入元での離脱は含まない数値、すなわち数字のマジックなのです。

例)
10,000クリックが記事ページに流入、それを読んで興味を持った人の5％(200人)をLPへ誘導。
LPでは、200人から20CVが発生したので、CVR10％が出ました！！！というからくりです。
実際には、10,000クリックで20CVとなるため、全体でのCVRは0.5％となります。

もちろん、商材の種類や属性、価格によって変わりますが、一つの目安として1%という数値を最初に超えるべき基準にしましょう。

自社のLPの成約率が1%を下回っている場合、まだまだ改善の余地があり、LPO施策が不十分であるということが言えます。

LPOを施すことで、最大5%代のコンバージョン率を獲得することが出来ているBtoBビジネスは実際に存在します。
※こちらも無料オファーなのか高額商品の販売なのか、CVを何にするのかによります。

今まで何度も制作したLPの改修を行い、その都度、制作会社に予算を使い、時間も労力も割いてきたのに、結局、コンバージョン率が1%に届いたことがない。

具体的には、申し込みフォームのボタンの色を変えてみたり、ファーストビューのデザインを変えてみたり、情報を追加してみたり、順番を並び替えたり。

思いつく限りのことを、制作会社と相談しながらやってみたけど、結局のところダメだった。

それは、LPOの真実を理解していない制作会社に依頼しているからです。

具体的な例を挙げていきます。

テクニックやセオリーだけでは、コンバージョン率は上がらない

ボタンの色でコンバージョン率が大きく変わった有名な実験データに、firefoxのブラウザダウンロードの事例があります。

一週間ごとにブラウザダウンロードのボタンの色を緑、青、紫、オレンジと変更したところ、緑色のボタンが他の色のボタンに比べて約1%コンバージョン率が高くなったという実験結果です。

同様の実験をアマゾンや楽天も行っており、最もクリック率の高い色を採用しています。

アマゾンの場合、黄色、楽天は赤のボタンを採用している通り、緑色のボタンがどんなウェブサイトにおいても、最もクリック率が高くなるわけではありません。

そのサイトのデザイン性との相性、いわゆるトンマナ（デザインの一貫性を持たせること）に最もマッチした色が良いという実験結果です。

実際に、firefoxと同様に緑、青、紫、オレンジとボタンのクリック率を検証したところ、緑が最もクリック率が低くなる結果となったウェブサイトはたくさんあります。

とはいえ、人が安心する色として緑のボタンを採用している企業は多いのも事実です。

したがって、自社のLPと申し込みフォームのボタンの色をA/Bテストする以外に、答えを知る方法はないという事です。

問い合わせボタンの色より文言を変えてみる

ABテストするなら、ボタンの色よりも前に、ボタンに記載しているテキストを変えるべきです。

訪問したユーザー（見込み顧客）が、期待している内容が書いていないから、そのボタンは押されていないのであって、色が好みでなかったからボタンを押さなかったわけではないと考えるべきです。

例えば、内装工事の事業を行っていたとして、広告文章に「内装の一括見積はこちら」というような内容を記載していたとします。

その広告をクリックしたユーザーは、内装の見積もりをしてほしくてサイトを訪問しています。

それなのに、申し込みフォームのボタンのテキストに「お問い合わせ」や「資料請求はこちら」といった、見積もりに関連しないテキストが使われていたら、反応が鈍くなる可能性があります。

「無料一括見積はこちら」や「見積もり依頼（無料）」といった文言に変えた方が、クリック率が上がるのは、これまでのLPOの事例からも明白です。

それよりも、「見積もり依頼（無料）」よりも、「見積もり依頼（無料・こちらから営業等は一切しません）」の方が、ユーザーが安心してボタンを押すのではないか。

といった改善点を探していくことが現実的に結果の伴う改善方法と言えます。

確かに、ボタンの色を変えたことで人のCVRが変わることはあります。

しかし、それは、最後の一押しぐらいの作業です。

つまり、LP制作会社もウェブ担当者もテキストの文言を考えるだけ考えて、これ以上のコピーは出てこない。

そう確信できるところまで、突き詰めて初めてボタンの色を変えてみようという段階入るべきです。

これこそが、本当のLPOであり、その実施のサポートや施策を提案してくれるかどうかが信頼できるLP制作会社を選ぶ際の基準です。

当社では、LP制作から運用まで対応しています。

新規LP制作から、フルリニューアル、部分改修など幅広くサポートします。

LPは制作したけれど、成果に納得できないという方には、是非ご相談ください。

LP制作会社を選ぶポイント

まとめると、以下のような内容です。

LPOとは人に対して、情報を最適化すること。SEOとは全く違う、別のスキルであり、LPOの考え方を理解しなければWEB広告は成功しない。

BtoBビジネスのLPにおけるコンバージョン率の最初の壁は1%。

それを下回るようであれば絶対にLPの改善の余地があり、最大で2%代までコンバージョン率を上げることは可能だと考えてよい。

LPOのテクニックやセオリーに従っても成果は上がらない。

LPOの本質は、ユーザー（見込み顧客）に対して情報を最適化して伝えることであることを理解し、きちんと説明、サポートまでしてくれる制作会社を選んでください。

LPOの本質を理解しているかの判断基準として、広告運用も併せておこなっているかも大切なポイントです。

なぜなら、LPページに誘導するところから戦いは始まっているからです。

ユーザー（見込み顧客）が、何と言うキーワード、そして、どの広告文章に惹かれてLPを訪れたのかは非常に重要です。

その内容に沿ったLP構成、CTA(行動喚起)の設計が出来ていなければ、資料請求、見積もり依頼、体験申し込みといったアクションをユーザーに起こしてもらうことが出来ません。

信頼できるウェブコンサルタントの条件として、基準にすることをおすすめします。